Большинство небольших залов назначают цены один раз, глядя на соседний зал, а потом годами что-то добавляют: месяц для студентов, утренний абонемент, карту на 10 посещений, потому что кто-то попросил, летнюю акцию, которая так и не закончилась. Через два года в прайсе одиннадцать строк, администратору нужна минута, чтобы его объяснить, и никто уже не знает, какой абонемент на самом деле приносит деньги.
Хороший прайс небольшого зала или студии короткий и устроен по понятной логике. Вот как его составить.
Трёх видов абонемента достаточно
Почти всё, что продаёт небольшой зал, это одно из трёх:
- Разовый вход. Одно посещение, сегодня. Для тех, кто пришёл впервые, кто проездом и кто ходит время от времени.
- Пакет посещений. 8 или 12 посещений, которые нужно использовать за определённое число дней. Для тех, кто ходит часто, но не по твёрдому графику.
- Абонемент на срок. Безлимит на месяц или на три. Для постоянных клиентов, на которых зал и держится.
Трёх-пяти строк в сумме хватает: разовый вход, пакет на 8, месяц, может быть, три месяца. Каждая лишняя строка это ещё один вопрос на ресепшене и ещё один повод «подумать» и уйти, ничего не купив.
Ровно эти три вида абонемента и знает Abonatus: безлимит на число дней, число посещений за число дней и разовый вход, действующий в день продажи.
Каждая ступень дешевле за посещение
Прайс должен мягко подталкивать людей к абонементу, с которым они продолжают ходить. Значит, цена одного посещения снижается на каждой ступени. Допустим, разовый вход стоит 100 (леев, евро, в любой валюте: важны только пропорции):
| Абонемент | Цена | За посещение |
|---|---|---|
| Разовый вход | 100 | 100 |
| 8 посещений за 30 дней | 640 | 80 |
| Месяц безлимит | 800 | около 60 при трёх посещениях в неделю |
При таких цифрах тому, кто ходит дважды в неделю, выгоднее пакет, а тому, кто ходит три раза и чаще, месяц. Точка, с которой месяц начинает окупаться, здесь десять посещений в месяц, это самая важная цифра в прайсе. Поставьте её там, где хотите видеть своих постоянных клиентов.
Разовый вход это самый дорогой способ прийти
На разовых входах зал не зарабатывает. Их цена нужна для того, чтобы всё остальное выглядело разумно. Если одно посещение стоит почти столько же, сколько посещение из пакета, пакет никто не купит. Пусть разовый вход остаётся заметно самым дорогим способом прийти, чтобы второе посещение за неделю стало моментом, когда пакет начинает иметь смысл.
Сколько должен действовать пакет
У пакета должен быть срок. Слишком короткий, и люди чувствуют себя обманутыми. Слишком длинный или «до использования», и они расслабляются: 8 посещений за четыре месяца это не привычка, а неиспользованный пакет в ящике стола это клиент, которого вы уже потеряли.
Возьмите темп, на который рассчитываете, и добавьте небольшой запас. 8 посещений дважды в неделю занимают четыре недели, значит 30-35 дней. 12 посещений трижды в неделю столько же. Напишите в прайсе, что неиспользованные посещения сгорают вместе с абонементом; об этом и других правилах мы писали в статье Правила абонемента, которые стоит записать каждому небольшому залу.
Месяц считайте по своим постоянным клиентам
Как часто ваши клиенты ходят на самом деле? Возьмите отчёт за месяц, разделите посещения на число разных людей, которые приходили, и получите среднее число посещений на человека. Abonatus показывает обе цифры вверху отчётов за любой период.
Если большинство ходит пять-шесть раз в месяц, месячный абонемент, который окупается только с двенадцати посещений, будет продаваться плохо, и главным абонементом должен быть пакет. Если ходят десять раз и чаще, на первое место ставьте месяц.
Скидки: отдельная строка, а не исключение
Студенты, семьи, пары, друг владельца. Два правила не дают скидкам съесть прайс:
- Скидка для группы людей это отдельный абонемент, например «Месяц, студенческий». Он одинаковый для всех в этой группе, администратору не нужно решать самому, и видно, сколько таких продано. Отчёты Abonatus показывают продажи по названию абонемента, так что студенческий месяц будет отдельной строкой.
- Разовая скидка указывается при продаже, с пометкой в заметках клиента, за что. Администратор может изменить сумму при продаже абонемента, а выручка за день покажет, сколько на самом деле заплачено.
Не продавайте в основном через акции. Если акция идёт всегда, полная цена становится ценой, которую никто не платит.
Один способ попробовать
Выберите один способ попробовать зал и говорите о нём везде: первое занятие бесплатно, платный разовый вход или пробная неделя (абонемент на 7 дней). Бесплатно приводит больше людей; платно приводит больше тех, кто останется. В любом случае это строка в прайсе, а не то, что администратор придумывает каждый раз заново. В Abonatus бесплатный пробный день это разовый вход, проданный за 0. Что делать с тем, кто пришёл попробовать, читайте в статье От первого визита до абонемента.
Как поднять цены
Цены растут, и клиенты это принимают, если всё честно и объявлено заранее:
- Скажите об этом за месяц, на стене и в коротком сообщении.
- Уже проданные абонементы сохраняют ту цену, по которой их купили. Если хотите, дайте клиентам продлить по старой цене до дня изменения.
- В этот день поменяйте прайс. В Abonatus абонемент копирует цену в момент продажи, поэтому изменение прайса не затрагивает уже оплаченные абонементы, а абонемент, который вы больше не продаёте, отключается, а не удаляется, так что у старых видно, откуда они.
Посмотрите ещё раз через три месяца
Откройте, что продано за последние три месяца:
- Строку, которую почти никто не покупает, можно убрать.
- Если разовые входы продаются лучше пакетов, скорее всего разовый вход слишком дешёвый или срок пакета слишком жёсткий.
- Если почти все покупают месяц, но ходят дважды в неделю, возможно, месяц слишком дешёв для того, что он даёт.
Потом меняйте что-то одно за раз и смотрите снова через три месяца.