Cele mai multe săli mici își stabilesc prețurile o singură dată, uitându-se la sala de pe strada vecină, și apoi le tot adaugă ani la rând: un abonament pentru studenți, unul de dimineață, un cartonaș de 10 vizite pentru că a cerut cineva, o ofertă de vară care nu s-a mai terminat. După doi ani lista are unsprezece rânduri, recepția are nevoie de un minut ca s-o explice și nimeni nu mai știe care abonament aduce de fapt banii.

O listă de prețuri bună pentru o sală sau un studio mic e scurtă și are o logică. Iată cum o construiești.

Trei feluri de abonament sunt de ajuns

Aproape tot ce vinde o sală mică e unul din trei lucruri:

  • O intrare. O vizită, azi. Pentru cei care vin prima dată, pentru cei în trecere și pentru cei care vin din când în când.
  • Un pachet de vizite. 8 sau 12 vizite de folosit într-un număr de zile. Pentru cei care vin des, dar nu după un program fix.
  • Un abonament pe perioadă. Intrări nelimitate o lună sau trei. Pentru clienții fideli, care sunt de fapt sala.

Trei-cinci rânduri în total sunt destule: o intrare, un pachet de 8, un abonament lunar, poate unul pe trei luni. Fiecare rând în plus e încă o întrebare la recepție și încă un motiv să „mă mai gândesc” și să plece fără să cumpere.

Exact acestea sunt cele trei feluri de abonament pe care le știe Abonatus: nelimitat un număr de zile, un număr de vizite într-un număr de zile și o intrare valabilă în ziua vânzării.

Fiecare treaptă costă mai puțin pe vizită

Lista de prețuri trebuie să-i împingă ușor pe oameni spre abonamentul care îi face să tot vină. Asta înseamnă că prețul unei vizite scade la fiecare treaptă. Să zicem că o intrare costă 100 (lei, euro, ce monedă ai; contează doar proporțiile):

Abonament Preț Pe vizită
O intrare 100 100
8 vizite în 30 de zile 640 80
Lunar nelimitat 800 cam 60, la trei vizite pe săptămână

Cu aceste cifre, cine vine de două ori pe săptămână câștigă cu pachetul, iar cine vine de trei ori sau mai des, cu abonamentul lunar. Punctul de la care lunarul începe să se merite, aici zece vizite pe lună, e cea mai importantă cifră de pe listă. Pune-l acolo unde vrei să fie clienții tăi fideli.

O intrare e cel mai scump mod de a veni

Nu din intrările separate faci bani. Prețul lor e cel care le face pe celelalte să pară rezonabile. Dacă o intrare costă aproape cât o vizită din pachet, nimeni nu cumpără pachetul. Păstreaz-o clar cel mai scump mod de a veni, astfel încât a doua vizită din aceeași săptămână să fie momentul în care pachetul începe să aibă sens.

Cât să fie valabil un pachet

Un pachet are nevoie de un termen. Prea scurt, și oamenii se simt păcăliți. Prea lung, sau „valabil până se termină”, și se împrăștie: 8 vizite pe parcursul a patru luni nu sunt un obicei, iar un pachet nefolosit uitat într-un sertar e un client pe care l-ai pierdut deja.

Ia ritmul pe care ți-l dorești și adaugă puțină rezervă. 8 vizite de două ori pe săptămână înseamnă patru săptămâni, deci 30-35 de zile. 12 vizite de trei ori pe săptămână, la fel. Scrie pe lista de prețuri că vizitele nefolosite se termină odată cu abonamentul; despre asta și alte reguli am scris în Regulile abonamentului pe care orice sală mică ar trebui să le scrie.

Lunarul se calculează după clienții pe care îi ai

Cât de des vin de fapt clienții tăi? Ia rapoartele pe o lună, împarte vizitele la numărul de persoane diferite care au venit și ai media vizitelor pe om. Abonatus arată ambele cifre sus, în rapoarte, pentru orice perioadă.

Dacă cei mai mulți vin de cinci-șase ori pe lună, un abonament lunar care se merită abia de la douăsprezece vizite se va vinde prost, iar pachetul trebuie să fie abonamentul tău principal. Dacă vin de zece ori sau mai des, pune lunarul pe primul loc.

Reducerile: un rând separat, nu o excepție

Studenți, familii, cupluri, un prieten al proprietarului. Două reguli opresc reducerile să-ți mănânce lista de prețuri:

  1. O reducere pentru un grup de oameni e un abonament separat, de exemplu „Lunar, student”. E la fel pentru toți din grupul acela, recepția nu trebuie să decidă și vezi câte vinzi. Rapoartele din Abonatus arată ce s-a vândut după numele abonamentului, deci lunarul pentru studenți apare pe rândul lui.
  2. O reducere de o singură dată se scrie la vânzare, cu o vorbă în notițele clientului despre motiv. Recepția poate schimba suma când vinde abonamentul, iar încasările zilei arată cât s-a plătit de fapt.

Nu vinde mai ales prin oferte. Dacă e mereu o promoție, prețul întreg devine prețul pe care nu-l plătește nimeni.

Un singur fel de a încerca

Alege un singur fel în care cineva poate încerca sala și spune-l peste tot: prima oră gratuită, o intrare plătită sau o săptămână de probă (un abonament pe 7 zile). Gratis aduce mai mulți oameni pe ușă; plătit aduce mai mulți care rămân. Oricum ar fi, e un rând pe lista de prețuri, nu ceva ce recepția inventează de fiecare dată. În Abonatus o zi de probă gratuită e o intrare vândută cu 0. Ce faci cu cineva care vine să încerce, în De la prima vizită la abonament.

Cum scumpești

Prețurile cresc, iar clienții acceptă asta când e corect și anunțat din timp:

  • Spune-o cu o lună înainte, pe perete și într-un mesaj scurt.
  • Abonamentele deja vândute își păstrează prețul cu care au fost vândute. Dacă vrei, lasă-i pe clienți să reînnoiască la prețul vechi până în ziua schimbării.
  • Schimbă lista de prețuri chiar în ziua aceea. În Abonatus abonamentul își copiază prețul în momentul vânzării, așa că modificarea listei de prețuri nu atinge niciun abonament plătit deja, iar un abonament pe care nu-l mai vinzi e oprit, nu șters, deci cele vechi arată în continuare de unde vin.

Mai uită-te o dată după trei luni

Deschide ce s-a vândut în ultimele trei luni:

  • Un rând pe care nu-l cumpără aproape nimeni poate să dispară.
  • Dacă intrările separate se vând mai bine decât pachetele, probabil intrarea e prea ieftină sau termenul pachetului prea strâns.
  • Dacă aproape toți cumpără lunarul, dar vin de două ori pe săptămână, lunarul e poate prea ieftin pentru ce oferă.

Apoi schimbă un singur lucru o dată și mai uită-te peste trei luni.