În fiecare săptămână vin câteva fețe noi să încerce: i-a adus un prieten, au văzut o postare, stau la colț. Pentru o sală sau un studio mic aceștia sunt cei mai ieftini clienți noi care există, pentru că au trecut deja pragul.

Și cei mai mulți nu se mai întorc. Nu pentru că nu le-a plăcut, ci pentru că au plecat fără ca cineva să le noteze numele, fără abonament și fără ca cineva să-i roage să rămână. Iată o rutină simplă care transformă mai multe prime vizite în clienți.

Înainte: o singură ofertă, clară

Hotărăște cum poate cineva să încerce sala și spune același lucru peste tot: pe perete, online, la telefon. Prima oră gratuită, o intrare plătită sau o săptămână de probă. O singură ofertă, nu „depinde, întrebați antrenorul”.

Pune-o pe lista de prețuri, ca recepția să n-o inventeze de fiecare dată. Despre cum faci lista de prețuri, în Cum stabilești prețurile abonamentelor la o sală sau un studio mic.

La intrare: un nume și un număr de telefon

Singurul lucru de care ai nevoie la o primă vizită e o cale să mai dai de omul acela. Un nume și un număr de telefon durează zece secunde și transformă un străin în cineva căruia îi poți scrie joi.

În Abonatus recepția adaugă un client nou cu nume și telefon, vinde o intrare (cu 0 pentru o zi de probă gratuită) și îl lasă să intre căutându-l după nume. Dacă vizitatorul are deja Abonatus pe telefon de la altă sală, scanarea codului lui arată „nu e client la această sală” cu două butoane: îl adaugi ca client sau îi vinzi o intrare și îl lași să intre.

În timpul orei: cineva care îi știe numele

Oamenii se întorc în locurile unde îi cunoaște cineva. Antrenorul sau profesorul îl salută pe nume, îl prezintă unui client vechi și îl întreabă la sfârșit cum a fost. Nu costă nimic și contează mai mult decât orice altceva din articolul ăsta.

După: întreabă, chiar atunci

Cel mai bun moment să propui un abonament e imediat după prima oră, la ușă, cât omul e încă mulțumit de sine. Nu toată lista de prețuri: o singură recomandare, potrivită cu ce ți-a spus. „Dacă vreți să veniți de două ori pe săptămână, pachetul de 8 antrenamente e cel potrivit.”

Fă-i ușor să spună da azi. Abonamentul poate începe în ziua pe care o alege, azi sau la următoarea oră, deci dacă îl cumpără acum nu pierde nimic. O oră de probă care devine abonament în aceeași seară valorează mai mult decât una care „se mai gândește”.

Dă-i abonamentul în buzunar

Cine pleacă având deja abonamentul pe telefon a luat decizia. În Abonatus recepția îi deschide fișa și îi dă un cod pentru aplicație: șase caractere de scris pe app.abonatus.com sau un QR de scanat cu camera telefonului. În mai puțin de un minut își vede numele, abonamentul și codul QR. Fără magazin de aplicații, fără parolă.

Dacă își adaugă mai târziu emailul, primește și o amintire cu câteva zile înainte să i se termine abonamentul.

Dacă n-a cumpărat: un mesaj, după două zile

Nu toți se hotărăsc la ușă. După două zile trimite un singur mesaj scurt de pe numărul sălii, cu numele lui, ora la care a venit și când e următoarea:

Bună, Maria, mulțumim că ai venit marți. Grupa de începători se adună din nou joi la 7, ne-ar bucura să te vedem.

Un mesaj, nu o serie. Dacă nu răspunde, las-o așa.

În Abonatus cineva care a venit cu o intrare și n-a cumpărat nimic apare a doua zi în lista de clienți la „Expirați”, lângă clienții cărora li s-a terminat abonamentul, așa că nimeni din cei care au venit să încerce nu e uitat.

Numără o dată pe lună

Câți oameni au venit să încerce și câți dintre ei au cumpărat un abonament? Pentru o sală mică e cea mai utilă cifră de marketing. Dacă e mică, soluția e la ușă, nu în reclamă: mai mulți oameni pe ușă te ajută abia când ușa știe să-i țină.

Rapoartele arată câți clienți noi ai adăugat într-o perioadă și ce s-a vândut, deci cele două cifre îți iau un minut.